Nastawienie do negocjacji

1. PRZEGRANA - PRZEGRANA

* ja przegrywam, ale ty też przegrywasz;
* najbardziej niszczące rozwiązanie z ekonomicznego punktu widzenia;
* daje korzyść psychologiczną: poczucie pognębienia przeciwnika;
* przykłady: spory między partiami politycznymi, rywalizacja cen lub ofert promocyjnych między sieciami sprzedażowymi (obie strony sprzedają „po kosztach” z nastawieniem, że to nasz konkurent zrezygnuje pierwszy.

2. WYGRANA - PRZEGRANA (tzw. „podejście boksera”)

* postrzeganie negocjacji jako sytuacji, w której wygrana jednej strony powoduje przegraną drugiej;
* efektywne w sytuacjach, gdy mamy dużą przewagę nad partnerem i/lub nasz kontakt jest jednorazowy, nie przewidujemy dalszej współpracy i nie zależy nam na budowaniu dobrych relacji w dłuższej perspektywie czasowej;
* jest to jeden z najczęstszych błędów popełnianych przez negocjatorów, w negocjacjach bowiem nie chodzi o pokonanie drugiej strony, a o realizowanie własnych interesów;
* zachowanie oparte na tym nastawieniu jest pełne nieufności, podejrzliwości i agresji, postrzegamy drugą stronę jako wroga.